192 湛江风云前传（十三）

根本不用操心，跟着导游就行了。具体的你们要不断学习，搞不定的找我们这些老人帮忙。”

    阿剑又问：“价钱怎么谈？”阿刚答道：“这个非常专业的，谈价钱要因人而异，跟卖电器是一样的，你一下给他让利太多，他反而怀疑我们有水份，还会再砍价。尽量先别打折，看他开口再根据情况分析，好说话的最多优惠个三五十，不好说话的先让他主动划价，然后慢慢磨，记住，不要心急，不要一下就给他那么大的让利，他有心跟你谈，就是有心要跟你走，守住价格，就是不松口，松口就得一锤定音了！”

    说完，他笑笑看着阿剑：“这跟卖电器讨价还价有点像吧？”阿剑也笑了。

    阿剑做过销售，口齿伶俐，推销这行其实容易触类旁通，阿剑虽然读书少，但天资聪明，经过阿刚的提点，很快他就心中有数了。

    经过大脑一晚上的思考，又有了第一天的经验，第二天阿剑已有点开窍。第二天一起床，他就像学成下山的剑客一般，跃跃欲试，想尽快找到游客练手。

    第一班来自襄樊的火车到时，阿剑也象其他外联一样扑上去，但无奈空手而归，心里也有些不甘。

    广州到湛江火车一向客多，是外联们工作的重中之重，这一回阿剑终于开胡。7点钟广州来的列车准点抵达湛江车站，人们象潮水一般迎着朝阳涌出小小的出站口，在人潮中，阿剑象刚学会捕猎的花豹四处探看，终于发现了穿戴整齐的一家三口，他便一个箭步就冲了上去。

    他对这家人说：“您好，你们要去海南旅游吗？我们是海南振东旅游总公司驻湛江办事处的，我叫阿剑！”

    说完阿剑给他们递上了旅游传单，边递边说：“你们看看，去不去旅游没关系，了解一下也行。”

    阿剑天生的优势就是个子小，像个孩子满脸堆笑，笑容那么阳光灿烂，很容易让人相信。

    人的优劣势是可以转化的，高大威猛有时候不一定能胜过弱小，一个彪形大汉谈客就比不得这弱小之人，弱小让人容易消除戒备，也容易让客人相信，最终化劣势为优势。阿剑友善的外表让客人对他十分好感，加上做过销售，言谈举止很有礼貌，很快就把客人征服，客人问了问价钱，就跟着他来到老刘在火车站正对面的办公室详谈。

    老刘在火车站对面租的办公室极烂，是陈旧的瓦房，纯粹是为了省钱，这样的门脸一月也不过350元，沙发也没置办，摆了个办公桌，几把椅子，再贴一张海南旅游图应付了事。

    阿剑把客人带回办公室，阿刚十分高兴，这算是自己带出来的徒弟，那么快就上手，阿刚也很有成就感。

    阿剑满心欢喜的把客人带回来，激动的他竟无法开口，也不知如何开口，阿刚忙让客人坐下，他知道阿剑还不懂介绍海南旅游的情况，便让他在一旁观看，自己亲自给客人介绍。

    阿剑给这一家人倒了水，站在一旁听阿刚如何介绍，同时心里也暗暗把这套说词记下。

    当年的客人极好说话，阿刚很快就与他们达成协议。易总的三天游原价680，老刘为了抢客，原价标为660要比他稍便宜，阿刚在原价的基础上打了个9折，小孩半价。这样，按阿刚主管10%，外联40%提成算，这一家子让阿剑赚了300多。说来也巧，船务公司的代售点就在隔壁，签完协议，阿剑把他们带到代售点并很快就买了船票，那家人更加信服，对阿剑千恩万谢。

    拉了第一批客人，兵不血刃就赚到一个服务员一个月的工资，阿剑心里痛快，心想：“这钱真好赚，动动嘴皮就来了，看来不可小看这破烂地方，这里也有金子啊！”

    就这样，阿剑的心开始安定下来，立志要在这块地方干一番事业，人就是这样，心在哪里，哪里就是自己的故乡！

    阿剑自从拉到第一批客，便开始上瘾，当然这背后有钱在驱使，火车站客不少，阿剑也几乎天天都能拉来客人，一时间志得意满。

    一转眼就过了一个多星期，那一天早上，阿剑他们刚从出站口铩羽而归，襄樊车没带来一个游客，他们只能慢悠悠的走回火车站正对面的办公室。

    刚走到旁边的杂货店，忽然发现杂货店门口的树上绑着一个人，阿剑他们连办公室的门都还没来得及开，就问老板怎么回事。老板是本地人，这家小店是他一家人的生活来源，卖的是香烟水果零食等小商品，一见阿剑他们问，他怒目指向绑着的那人说：“这他妈的是个贼，天天偷我的东西，昨夜终于被我逮住了。”

    阿剑他们问：“怎么不送派出所？”老板说：“送去派出所有个几巴用，公安还怕管他们饭，没两天就放了。”

    来之前阿刚就告诉阿剑，湛江人素质不高，不爱学习，几乎没啥文化，这里发展落后，生产力低，创造的社会财富少，为了发家，湛江人喜欢斗狠，所以各种帮派林立，打打杀杀是常有的事，治安非常差，跟这里人讲“五讲四美”那是对牛弹琴。他们很是欺负外乡人，恨不得把外乡人兜里所有的东西都拿走，所以跟他们不必废话，直接拳头说话管用，否则一软想扎根都很困难，会被他们骑到头上拉屎。

    想到阿刚这话，阿剑热血沸腾，加上还是个毛头小伙，初生牛犊不怕虎，为显示自己的狠劲，阿剑恶狠狠的冲到那贼跟前，问老板：“你打吗？不打我帮你打！”。。。。。。

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