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第26章 再造流程,助力运营(5)

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    沈慧峰回忆,在两三年前,整个社会的智能手机普及率还不高,移动支付的环境也不是太好,从市场端、顾客端还没有真正准备好。顾客对二维码的接受程度也不一样,不像现在这样已经形成了支付习惯——其实就今天来讲,一个真正的移动支付环境也才刚刚开始被普遍适应和接受,大家都有微信,都有微信支付。

    没错,支付是形成商业闭环最后一个不可或缺的重要环节——微信爆发得非常迅速,而且来得正是时候。

    上品折扣管理层的内心,唯一的诉求就是不希望错过任何一笔可能达成的交易。上品折扣迫切希望自己能够出现在任何一个被需要的场景中——消费者在哪里找在哪获得消息,上品就应该出现在哪;消费者想在哪买上品就该在哪儿卖。

    是的,上品折扣初期的想法是搭建整个线上线下互通架构,但后来却发现,O2O真正的互联、互通“神经”完全不是基于顾客的购买订单,而是跨店的、跨渠道的服务——上品折扣对O2O的理解是,这不仅仅是线上订单到线下来消费,而是实时联动的数据系统,还有全渠道退货的实时数据联动。因为消费者已经不都在线下了,消费者们正快速地向各种入口,尤其是手机端迁移。

    微秒杀:碎片化的导购

    上品折扣负责商品规划的经理刘允每天都会关注系统上的一个数字“微秒杀”。

    按照上品折扣的规划,“微秒杀”主要云集了国内一二线或三四线的知名品牌,说穿了就是一个单品的限时抢购——上品折扣下沙店有三层楼,每层楼都有一个微秒杀产品,按照上品折扣的规划,每个品牌的单品微秒杀只有三天,三天之后再换新一轮的品牌。相对来说,一个月下来会有30个单品。

    现在,北京的亚运村、中关村和朝阳店,三个门店也陆续开始做起这方面的宣传。

    这个线下的新玩法当然是缘于总裁李炎对线上聚划算、一号店的限时抢购的观察。他也要在上品折扣里搞“秒杀”——他要把这种限时抢购玩到上品折扣的全渠道上。其意义在于,它试图给会员培养一个没有线上线下的概念,也试图培养起一支能够做快速大规模销售的团队。

    目前,微秒杀的团队共有五个人。一个是负责采购,做与品牌商的谈判工作;一个是负责商品的规划、价格、品位、选款等,另一方面是负责门店的实体运行;另外两个是专员,一个是负责每天的销售,做销售方向的分析,比如说哪个品牌销售得好,哪个单品销售得比较好,甚至可能会分解到哪个尺码的颜色等,这是做总的品牌数据分析。第五个人是管理,毕竟整个门店刚刚开始,导购这边用IPAD产品都是一个熟悉的过程,他是负责店内导购的管理和货品的管理。

    顾客只要关注了上品的公众帐号成为上品的会员,上品折扣微信手机端上的信息与实体店全部同步。上品折扣也在试图培养会员一个习惯:晚上下了班之后,会员可能会在手机上看新闻,在微信上看朋友圈,那么他就可以随时点进“微秒杀”。如果下单,那么他有两种方式提货:店面自提和全国范围的快递上门。

    前者,上品折扣会按照会员选择的门店把货备好,会员只需要有空时去服务台拿着提货码把货提走。而后者则打破了空间的概念——上品折扣下沙的手机端正是针对全国范围,顾客其实在任何一个城市都可以购买,付款后选择快递上门的方式,就像在淘宝上买东西一样。

    微秒杀的一个客观结果是,可以吸引更多的人来关注上品折扣的服务帐号,同时也可以增加上品折扣服务号的活跃度。

    接下来上品会对每个单品的销售做一个分析,顾客的“受吸率”是多少。

    不是说每个品牌都会卖得很火,因为这还取决于供应商给上品折扣的价格和款式适应程度。但每个品牌里有十到十五个单品,这里面肯定有两到三个款式上货时的量就不是非常大——这只是为了吸引客户的眼球,吸引他进来购物的欲望,上品折扣真正的目的还是做正常的销售。

    经营会员的好处在于,拉新客需要投入巨大的成本,无论发小广告也好,在网上发信息也罢,但是熟客如果肯回头增加重复购买率,直接投入的成本则为“零”。

    因此微秒杀的量也不会很大,就是让大家在限定的时间内都能买到产品,因此价格比较低。而就目前来看,下沙店的大学生群体比较多,运动和休闲品卖得较好的特征十分明显。

    这个团队还在做一项尝试,就是希望顾客在秒杀后将自己的购买信息分享出去,在低廉的价格和有限的购买时间内带动周边的亲友产生购买。

    刘允的团队曾经设计过一个方案,就是导购本人分享以后引来的销售,给他提成。但这个游戏规则目前还处在规划和想象中,还没有形成落地的产品。按照刘允团队的设想,如果有人分享好的产品出去后可以赚到钱:大学生之间互相分享如果产生了购买,上品折扣甚至愿意再给他们一点提成,让大学生赚一点生活费——当然,这一切到目前为止还只是设想,尚未到实施阶段。

    但微秒杀却很快就让上品折扣的供应商见到了效果。某个品牌的裤子,同一个颜色、同一款式的7个尺码,上线第一天卖了18条,第二天卖了45条,第三天卖了25条。“像LEE、李维斯、CK的单品,每个月最多也就在200件左右——在三天里的销售仅仅是在官网这一块达到100条,已经是非常不错的业绩了。”刘允说。

    刘允还计划把“微秒杀”运用在店内的很多70多吋的触摸屏大屏幕电视上——给来到实体店的会员一些特殊福利,当有了特别便宜而且品牌也还不错的商品时,就在店内设置倒计时,然后让顾客去抢刷。比如99元阿迪达斯的运动鞋,顾客都站一排扫二维码,看谁能抢到。

    “我们是希望让店内的会员在逛的时候,觉得这家店有自己的特色,包括这都是必须要微信支付才能抢到的超便宜的产品。”刘伟说,把它当作一个节目就可以。它并不是一个真正要跑量的销售环节,算是一个惊喜类的产品。李炎则表示,“开创这个商业概念店是为了尝试各种可能影响会员的消费方式,我们不对自己限制什么可以尝试什么不可以尝试。”

    上品未来的野心——日不落的百货

    如果跳过上品折扣的酝酿和实施阶段,先看看它的未来,或许上品折扣这个项目的特殊性会更加清晰。未来的上品折扣,将达到这样几个效果:

    1.“消失”的大长队

    如果是绑定了银行卡的上品微信会员,恐怕将不再有收银台的概念——周末的时候排队付款就要很久。

    而在是否还要收银台这个问题上,李炎比较开放。“实际具体的是不是有收银台,在未来的角度,... -->>
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