58 初用东湖艺（一）

们紧紧围绕在我的周围，以确立自己的权威。

    车上的讲解自然非常重要。首先是海南的概况，从位置、面积、人口、自然，延伸到海南著名土特产，稍点出珍珠、水晶、海鲜、稍微介绍，不能太过详尽，做到自然顺畅。

    特产这一块，重点突出珍珠、水晶、海鲜的地位，其它特产也要介绍，避免客人敏感，以为尽推购物。

    这一切工作做完，由于我的讲解的知识性、条理性、科学性、严肃性，很多东西已深入客人心，这就达到了以假乱真，仿佛珍珠水晶真是海南最重要的特产，我的第一个目的已经达到！

    严肃够了，自然要活泼，过犹不及。东湖的罗汉码师，虽然大讲神道，但也不乏幽默，这就是趣味性，这样才能达到最佳效果，如春风化雨润心田。

    趣味性并不影响知识性、严肃性，相反，只要度合适，不要太烂，客人会更加相信。比如政治家们不光要有手段，也得有幽默的口才，才能更好的推销自己的政治理念。这点，优秀的政治家和优秀的导游极其相似，都是在推销，只不过所推销的产品不同罢了。

    严肃的讲解结束之后，便是轻松的节目，唱歌、讲故事。这一车女士较多，不宜一开始便太低俗。我讲了个老少咸宜的小故事：“部队首长要到连队视察，连长把大家集合大声训话：‘同志们，首长要到连队视察，这是我们的光荣，请大家记住了，无论领导说什么，我们都要加个更字，例如：首长说‘同志们辛苦了，’大家要说‘领导更辛苦。’都记住了吗？战士们异口同声：‘记住了。’那一天首长来到连队，首先到的炊事班，首长看着战士们，说：‘同志们辛苦了。’战士们集合立正，齐声高喊：‘首长更辛苦。’此时，首长看到炊事班的战士给火烤得黝黑，关心的说：‘同志们黑了。’战士们齐声回答：‘首长更黑！’首长一听不对劲，赶紧来到连队养猪场，看到战士们，首先问候：‘同志们辛苦了。’饲养员赶紧回答：‘首长更辛苦。’首长看了看猪圈里的猪，赞赏的说：‘你们连养的猪很肥呀！’饲养员赶紧回答：‘首长更肥！’。

    故事讲完，全车哈哈大笑。接着又是两首民歌，得到掌声一片。车里的一位女士高声叫道：“阿文，讲故事。”我冲她呵呵的笑：“我的故事怕你们不敢听。”我说的那么自然，有点模仿时迁的声音，女士们哪经挑逗，纷纷叫道：“有什么不敢，你敢说我们就敢听，怕你不敢讲。”我轻轻的捋了捋打过摩丝的硬发，头一扬，说：“好！”说完由浅及深，慢慢捧出我的经典保留故事。没想到女士们竟比男士还饶有兴趣，笑得都互相抱到一起。三个故事讲完，女士们还要听，我连连摆手：“休息一下，明天再说。”我又恢复了平静，只是脸上依然保持着微笑。过犹不及，讲解就是做人，分寸非常重要，我也怕太过陷入，把自己好不容易装出来的形象搞烂。

    当时我是多么想与她们打成一片，姐妹们的激情也已经把我点燃，可我的目的不在色，在财，我只能忍，强忍，必须装到底！伪君子也了不起啊，这得需要多大的忍耐力！有些人装了一辈子，至死都没被人戳穿，那才是真正的伟大。

    导游为我提供了一个展示自我的舞台，我必须迅速取得客人的喜欢和信任，时间就三五天，具体的说，必须在一天内就得让客人们爱上自己，才能战胜他们。这就好比坐台小姐，必须掩盖住自己的缺陷，展示自己的美，才会被客人迅速挑走。才学加幽默加可爱， 我已初战告捷。

    服务是制胜的法宝，虽然有了客人之前的认可，但这必须得坚持服务，哪怕是做出样子，也要让客人感到你在为他服务，目的无非是让客人知恩图报。中旅的一个老导游，海南“十佳”，私下跟我得意的说起他的绝招。此人外表十分忠厚，带一眼睛，如果不是带个导游包，拿着导游旗，活脱脱就是一位人民教师或者教授，讲解自然没得说，但他最绝的是表演！每次到天涯海角，天气炎热，路途遥远，他都躲到天涯海角的医务室，看着客人出来得差不多，他才跟在后头出来，这时他会一阵小跑，然后突然站住，这样就会一身汗，当他跟着队尾的人拉着手上车，会站在车前，拿手绢猛擦汗，并解开上衣的扣子，用手直扇，同时装出气喘吁吁，累如死狗的样子问候大家：“都辛苦了。”客人们一看这导游最后归队，还跟着落后的客人，又一身大汗，自然感动，竟以为他为自己做了多大贡献。他的装，也装出了大把的钞票、装出了客人的表扬信、装出了海南省“十佳”导游、劳动模范。。。。。。

    当晚来到兴隆，看到绿都豪华的泳池，客人们尤其是女士们早已醉倒，吃过饭直接拉着我一起泡温泉，我一时春心荡漾，也有些得意。这时，司机老谢把我叫到一边，说：“阿文，你今天一天都表现挺好，但千万别过了，不然客人会小看你，你得保持一定的距离，保持一种的神秘感，这样才好开展工作。”我笑着对老谢说：“这帮女人有点来劲了。”老谢笑着说：“看出来了，但越是这样，越要克制住，文弟，钱比色重要。”我一听，老谢讲的有道理，他是港澳国旅的老司机，老海口人，按我的话说，已修炼成精，世间万事已被他看透。

    于是我让客人自行玩耍，和老谢回了房休息，准备明天在珍珠场一展身手，期望不负东湖师父所授之技艺！

    各位看官，欲知明天珍珠场如何讲解，战果如何，请看下集！

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