3 第一次跟团实习

宰的羔羊，这不光对游客，对导游工作来说也是沉重的负担。车从珍珠场出来奔三亚，进入亚龙湾，参观完后要走20多公里进入市里吃饭，这一路大家已饥肠辘辘，华哥趁机介绍海鲜风味餐，海鲜餐是导游收入的一大项目，底价80/人，一般报给客人120-130元/人，连同餐费一起，那餐费是20元/人，也归司机导游所得，所以司机导游可以赚60-70元/人，这是一笔不小的收入啊。海南的椰子炖鸡盅是极具海南特色的名菜，据说起源于鹿回头宾馆。鹿回头宾馆是海南在建国后接待中央领导人休假的地方，环境优美，椰林成片，一天晚上，前第一夫人*正在宾馆散步，忽然一个老椰子掉下，差点砸到她，江清吓出一身冷汗，待她回过神来，便令人将椰果都砍下，避免伤到人。椰子堆了一屋，甚是浪费，厨师便将椰子去皮后从顶部钻开一个口，将本地的农家鸡切块加上药材放到蒸笼清蒸，约五个小时，椰子的美味加上鸡的鲜香，药材的作用，汤鲜美无比，也成为三亚的特色名吃。海鲜风味餐就有椰子炖鸡盅，主打还有清蒸龙虾，清蒸鲍鱼，开边蒜茸大对虾，清蒸糕蟹，蒸扇贝……加上主菜副菜，一共近十五道菜，如果单看这些菜，价钱还是可以接受，但中间有的菜，例如海鲜却不是鲜活，但那年代吃得起那么丰盛海鲜的有几个？所以吃完，喝完，大家高兴，司机导游赚到钱皆大欢喜。在95年当时，旅游还是新鲜事物，大家的工资就几百块，拿100多出来吃海鲜，很多人还是舍不得的，客人常以过敏，拉肚子等理由拒绝，但导游也有导游的策略，华哥介绍完就要预定，让不吃海鲜的游客举手，客人也要面子，对中国人来说面子相当值钱，所以稀里糊涂华哥的这一车客人在华哥说完后都订了晚上吃海鲜风味餐。由于客人吃海鲜大餐，司机导游也能吃的很好，我们司机导游吃的那才是真正的海鲜，活蹦乱跳的还随便点，我第一次吃到这些美味，一直吃到很撑……

    华哥酒量很差，但为了与客人表示亲近，但更主要是为了收加餐费顺利，也陪客人喝了两杯，菜确实也丰富，大家玩的都还不错，吃饭喝酒兴趣更高，华哥也很高兴，但他酒量很差，两杯啤酒就彻底喝多了，拉着我谈心，把旅游中的需要注意的事项和赚钱的心得说的很透彻，同时也告诫我：“司机非常操蛋，必须要糊弄好，这是整个旅行团有关键，配合好，工作顺利进行，如果双方关系处理不好，他不配合，你夹在他和客人中间，会非常的难受，记住，司机是老大啊！”我这才明白，华哥为什么一路对司机比对客人还要恭敬，2004年之前，旅途中的回扣，司机和导游平分，双方是利益共同体，但如果沟通不好，加上路途中客人消费能力差，赚不到钱，司机就爱上火，四处刁难导游和客人。本来司机的文化素质就差，更谈不上什么修养，而且平时老被捧着，容易滋生一种傲气，整个旅游常被他们搞的一团糟。

    这一晚和华哥推心置腹的谈话，对我导游生涯甚至这生都有非常重要的意义，我基本继承了华哥热情服务的思想，不管客人消费如何，能否赚钱，我都会以平常心对待他们，热情奉上我的服务。

    接下来的行程，属于自费项目，早年就只有一个自费项目，这个非常重要的收入项目就是黎村苗寨，景点标价20，实际底价5元，司机导游拿回15元/人的回扣，华哥对客人真诚，客人也比较给面，纷纷掏了门票钱，逛一逛，看歌舞，有三五个客人原不想进去，但一看大家都进去了，在门口呆一会，也掏了钱，买票进入了……

    之后的行程很正常，遥望五指山的路边摊，客人买了点假药，有一笔回扣，养鹿场也买了一些，也有一笔回扣，但在最后的重要购物点，水晶厂，华哥遭遇了滑铁卢，客人一分钱东西也没买，从水晶厂上车，华哥看了一下司机，笑了笑，摸了摸鼻子，这是旅游界的一个暗号，摸鼻子就是几乎不买东西的意义！如果说爆机，那就买上万块钱的东西……旅游途中尽是江湖啊！

    从水晶场出来，虽然不买东西，但依然可以拿到400元的停车费，早年的水晶回扣不算很高40％，如果客人打折多，那只有30％，旅行社还可以通过签单，拿到5元/人的人头费。

    虽然从水晶厂摸鼻子出来，但这趟旅途，华哥和司机已经赚了不少，当时的标准低，导游一趟赚1000元，就是合格，2000元已经相当可以了，华哥他们带22个客人，每人也赚2500元左右，相当于当时一个普通公务员近5个月的工资，也还算可以了，紧接着就是回海口送客人了。我和华哥经过几天的师徒关系，也变成了好朋友，我这只雄鹰，终于要单飞了……

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